© Roald Kvam 2021

Undersøkelser forteller at forsikrings- og bilselgere ligger på bunnen av listen av hvem vi har tillit til. Vedder på at du ikke er overrasket over å høre dette. Men visste du at det er ikke bare bilselgere som har lav tillit? Noen vil hevde at  så mye som 85% av kundene – det er du og jeg og vi det – har et negativt syn på selgere av alle slag. 

Ai! Alle disse som selv mener de bare bærer bud om noe godt, slikt som vi visstnok trenger – og vi tror ikke på dem!?

Må det være sånn? 

Nedenfor følger 10 “bud” til budbærere som kan gjøre at vi og de vi møter med bud om noe nyttig tenker annerledes om både budbæreren og tilbudet.

# 1  Hold kjeften lukket og ørene åpne

Selvfølgelig, du ønsker å introdusere deg selv. Det er høflig. Du ønsker å fortelle hva du heter og formålet med det du vil formidle. Det du ikke ønsker å gjøre, er å starte en maraton-melding om ditt liv eller dine tjenester og tilbud. Tross alt, på dette punktet i møte: Du har ingen anelse om det du velge å presentere, er av noen som helst interesse eller har noen som helst bruksverdi for den som lytter til deg.

# 2  Gi budskapet med spørsmål, ikke svar

Jeg bryr meg ikke om hvor stor du tenker at du eller ditt er, før jeg forstår hvor stort du tenker om meg…

Glem å prøve å «selge» produktet eller tjenesten, og fokuserer i stedet på hvorfor den som lytter kan behøve det du kan gi.

Jeg er ikke selger selv, men, jeg vet nok om meg selv til å forstå at det å selge skaper fort motstand! Dette fører oss til neste prinsipp:

# 3: Lat som om du er på 1ste date: Vær nysgjerrig!

Spør om hva de bruker. Er de fornøyd? Hva er bra? Hva kan bli bedre? Hvordan ønsker de å ha det? Still spørsmål som vil gi deg informasjon om hva de egentlig trenger – og hva som hindrer dem fra å få det bedre.

Når du lærer hva de trenger og du slutter å prøve å overbevise eller overtale dem til å gjøre noe de ikke ønsker å gjøre, opplever de at DEG kan de stole på – og at du er en som kan hjelpe dem til å få det bedre. For du hjelper dem allerede til å sortere i tanker og opplevelser fra dagens situasjon.

# 4  Snakk til alle som du snakker til dine venner: Livet har vi i lag!

Vokt deg for «forkynner-stemmen» eller «salgsmodus» av noe som helst slag: Snakk normalt – og snakk sant!

# 5  Følg nøye med på hva den andre IKKE sier

Er han/hun travel og utålmodig? Rastløs? Virker vedkommende å være opprørt? Hvis ja, så vis at du er oppmerksom og spør: «Er dette en god tid til å snakke? Hvis det ikke er det, kanskje vi kan møtes en annen dag?» For mange er så opptatt av hva de selv kommer til å si i neste setning at de glemmer at det er et annet menneske involvert i samtalen.

# 6  Hvis du blir bedt om å svare på et spørsmål, svar raskt, kort og klart

Dette handler ikke om å endelig ta «mikrofonen» og dra i gang et foredrag eller salgspitch… Mer enn selve infoen de etterspør, handler det ofte om et test-spørsmål fra dem som styrker eller svekker hvorvidt du er troverdig for dem: At de kan våge å tro at du kan gi hjelp.

# 7  Først etter at du har kartlagt behovet, tilbyr du hjelpen

Vit hvem du snakker med for å finne ut hva det er du vil si. Om ikke kan du like gjerne stille deg på et hustak og rope ut budskapet ditt til løse lufta.

# 8 Ingen trives med tre-timers produkt seminar

Prioritere en håndfull poeng som du tenker kan hjelpe mottakeren i situasjonen han/hun har beskrevet. Og hvis det er mulig, gjenta fordelene basert på deres egne dilemma-ord. Da lander løsningen din på, for dem, kjent mark…

#9  Bryt barrierer sammen

Under arbeidet du legger ned for å forstå deres behov, etableres et «vi-rom». Du er ikke lenger en S-e-l-g-e-r med stor skummel S, men du er en som står med dem og vil bryte barrierer sammen med dem. Bare husk å bryte dem ned i passelige biter… så dere ikke mister motet underveis.

#10  Inviter til handling

Dette prinsippet reduserer behovet for «avslutningsteknikker» fordi ballen er plassert hos mottaker. Du står ikke lenger foran dem som en selger, men som en som står med i et felles engasjement for løsning på behovet de selv har presentert. Du er nå en medhjelper… 

Vi liker ikke selgere så godt. Men vi liker gode hjelpere… Vær hjelperen du selv vil ta imot hjelp fra.